【独家】移动互联网时代,婴童门店如何做出有效应对?品类选择、会员制度、活动推广,一篇文章全方位告诉你!(附疑点解读)_婴儿纸尿裤品牌_史洛比纸尿片|裤-泉州俊发卫生用品有限公司

【独家】移动互联网时代,婴童门店如何做出有效应对?品类选择、会员制度、活动推广,一篇文章全方位告诉你!(附疑点解读)

2017-01-09 11:56

导读:移动互联网时代,婴童门店如何做出有效应对?在母婴商学院的课程分享中,蘑菇宝贝创始人兼CEO张芳从门店的品类选择到品质把控再到会员管理、活动推广等方面进行了应对策略的详细讲解,既有宏观概念又有具体实操,干货满满,分享给大家。

我们要去直面移动互联网的挑战,消费者是全渠道消费的行为,找出门店的优势和特色,稳扎稳打,集中优势力量,不断打扩大优势力量,不断的坚持,母婴实体门店才能迎来光明大道。

一、2016年婴童市场的消费行为分析

根据市场调研的分析,被调研城市的中国主要家庭在一二线城市的月育儿支出为1018元,占家庭收入的10%,二线城市整个家庭的育儿支出比例反而比一线城市高出许多。

从相关的研究报告中,我们也可以看出90后妈妈比80后妈妈消费能力强,大约有57%的消费群体会选择母婴店做为最常购物的地方。

消费者之所以会选择母婴店作为最常购物的地方,前三个原因分别是:1、产品的质量有保障;2、产品齐全;3、产品可以看得到摸得到。消费者不选择母婴店消费的前三个原因分别是:1、觉得产品的价格比较贵;2、国际品牌或者一线品牌比较少;3、家附近没有相关的母婴店。

消费者经常选择线上购物的三个原因分别是:1、线上的产品品种比较齐全、选择的余地比较大;2、可以送货上门,随时都能购买;3、可以大大节约妈妈们的时间。消费者不选择线上购物的前三个原因分别是:1、担心线上的图片和实物有比较大的差距;2、担心线上的质量没有保障;3、很多时候客服的回答比较机械化,专业知识不足。

母婴店最能吸引消费者的前三个项目分别是:1、游泳理发;2、产品的试用体验;3、游乐区和母婴室。

从口碑的角度决定消费者购买婴童产品的前三个原因分别是:1、其他消费者的评价觉得这个产品不错;2、朋友的介绍;3、产品的促销力度特别大。

我们从中分析可以看到,90后妈妈把使用后感觉不错和品牌知名度比较大做为一个非常重要的影响因素,一般消费者选择婴童各个类别的产品会把产品的品质安全作为第一要素。

以上一个简单的调研分析能够给婴童门店带来一些相关的借鉴:

1.把控产品的品质
2.做好口碑营销,保障送货上门
3.比较适中的价格和促销手段
4.增加门店的一些视觉冲击

这些都是提高母婴门店销售的重要手段。另外随着90后妈妈的不断增加,大家一定要重视与90后妈妈的交流,多了解她们的想法。

二、2016年移动互联网时代婴童产品的消费渠道分析

根据市场的调研分析,2015年整个零售渠道销售额的增长略低于2014年,预计2016年的增长会比2015年乐观,超过2015年的增长率。

从毛利的角度看,2015年60%的零售商毛利额有增长,预计2016年会有65.5%的零售商毛利有增长。

2015年母婴零售门店的日均坪效在80元左右,而日本日妆店的日均坪效是207元,可以看到我们距离做的很好的日本日妆店还有很大差距。

2016年,零售门店有两个主要的扩张方向:直营店主要在目前的区域扩张,加盟店会向下级城市进行扩张。

从线上消费群体的购物行为中大家可能想不到的是,纯网购的消费群体在整个消费群体里面只占1%。统计下来,消费者平均每年会在3.5个消费渠道进行45次母婴消费行为。在线上线下都有过消费行为的顾客群体占62%,所以现在是一个全渠道消费的时代,母婴门店要做的是巩固我们实体的优势,整合线上线下的销售闭环去迎接现在全渠道消费趋势。

在零售渠道内,Top5的电商平台占到了75%的电商零售消费份额,Top5的零售卖场占据了57%的卖场零售消费份额,而Top5的母婴零售连锁只占到28%的母婴零售消费份额,所以母婴实体们店还有很大的销售空间。

作为婴童门店,在移动互联网时代我们要有以下对策:

做好公司相关规划,明确公司的发展目标。

在移动互联网时代,资讯过多信息泛滥,很多时候难辨真伪,各方面的成本不断高涨,导致公司很多时候难以鉴定和明确公司的发展方向和目标。所有的实体门店主在浪潮里不能浮躁,要集中优势力量,做好公司规划,确保稳定发展,保持盈利,蓄势待发。母婴实体零售不能像互联网企业那样,一味投钱做大规模,忽视企业的内功和团队建设以及自身本来的优势和特长,去跟随所谓的风口浪尖,以我之短搏人所长,这样可能很快就会迷失自己的方向,丧失自己的优势。

加强与品牌供应商合作,管控好产品的品质,选择优质产品。

在移动互联网时代,中国的零售业在进行消费升级,中国消费者可支配消费金额越来越高,消费需求倾向于快、省、便捷、专业的方向。

在过去,母婴门店产品会存在一些不知名的品牌或者小品牌。高销售额和高毛利时代已经过去了。作为母婴的零售人,我坚持引进具有一定品牌知名度和优质正品的好商品,每个品牌我都会亲自去审核相关的资质、测试它的功能和耐用性。只有从消费者的角度出发,认真去挑选品牌和商品,才能够得到消费者的认可。

只有真正好的品牌和好的商品才能减轻消费者够买时的顾虑,提高成交率,提高购买率,真正体现实体门店的品质优势,把我们与线上的销售平台真正区别开来。所以在选择品牌合作方的时候,品牌方的市场服务能力及售后保障能力都非常重要。在选择品牌方和代理商的时候,我们会非常看重售后保障能力,不与没有市场服务能力和社会保障能力的平台合作,保证消费者的售后服务。

在与品牌方进行商品合作和构建中,优先选择一些具有创新能力、紧跟潮流的品牌进行合作,以增加门店的可玩性、体验性、潮流性。现在的消费群体是90后妈妈,所以我们要摒弃传统的选择品牌的观念,大胆选择一些潮流新品。门店要做好培训和陈列,带给消费者不一样的视觉体验。

在消费者升级的时代中,原来的商品模式一定要被升级,如果永远是和原来一样的老品牌,消费者会觉得整个门店的产品结构非常单一,很难到店持续消费。

门店需要做好会员升级服务。

70后80后90后妈妈群体在会员服务上会有不同的需求,母婴实体门店最大的特色就是更加专注、更加专业和最优质的服务,所以我们需要不断升级会员制度和会员服务,去满足会员群体消费趋势的变化和不同的需求。

我们需要去汲取别人所长,然后结合我们的优势做出自己门店的特色会员服务,这样才能让顾客感受到我们优质的服务和会员的独特优势,会员才能愿意去口碑相传,从而吸引更多的顾客到店消费。

现在很多线上大平台,对会员也非常重视。京东对于钻石会员有一些权益。天猫对于T2T3T4会员都有不一样的服务项目和特权。对于母婴实体门店而言,会员服务更是重中之重,不仅仅是挂在嘴边的一句口号。我们需要不断的去走访门店和消费者座谈,不断更新会员制度,做出我们自己的特色,去对抗电商、海淘、直播、网红等各类风口的冲击。

加强市场活动推广,增加口碑,促进顾客消费。

在移动互联网时代,80后90后群体越来越愿意宅在家里,手指一动就可以做很多事情,所以实体门店要做的事情是把他们从家里拉出来带到门店去,提高到店率,这就需要我们做大量的市场活动,去吸引他们到门店去参加活动。

可以策划各类市场活动,通过微信推广的手段进行活动的推广,积极地向妈妈传达户外活动或者亲子活动的优势和好处,培养她们在门店购物的习惯,通过购物习惯的养成,慢慢形成门店的服务范围。在活动中我们可以加入一些品牌产品知识帮助品牌进行推广和商品的销售。

靠价格战赢得的消费者不是门店的忠实会员,也不是这个门店的忠实顾客。长久吸引力的培养需要门店自身的服务和市场活动一起去执行和实施,消费者才能不断地前来消费。

运用移动互联网的手段,加强与顾客的沟通和互动。

移动互联网的时代,给实体门店带来了很大的冲击,母婴实体店的老板不停地思考,如何努力才能与时俱进,如何努力才能做得更好。所以我们要借助移动互联网时代的社交优势,让移动互联网为我所用,加强与顾客的交流和沟通,顾客的问题可以得到最迅速的解决,同时加强我们和各家门店的店长、员工的沟通和交流,增加门店的管理和执行力。

我们通过微信宣传门店的形象、会员制度、门店理念、最新活动、消费者互动等等很多信息,同时我们也可以借助微信的支付手段来满足消费者越来越强的移动消费习惯。微信也可以增加一些小工具,比如说微信照片打印的机器, 微信里面加些小游戏、微信积分商城都可以增加消费者对门店微信的关注。

作为实体门店,我们要接受和使用能够帮助门店生意的新方式,只有我们开放,才能适应现在的时代发展,母婴门店才能迎来新的发展。

Q:对于目前好奇、帮宝适这类网络通货的低价格,我们怎么应对?
A:对于我们而言,好奇、帮宝适的价格确实是比较乱,尤其是帮宝适,线上的销售好一些,对于实体的销售冲击非常厉害。我们要做的是要有一个取舍,不是说所有通货的品牌都要做,要学会挑选一些相应的品牌来进行合作。

Q:对于新加入母婴行业的自营非连锁实体店,有什么好的建议或值得注意的地方?
A:新做的实体门店首先要看你位于哪块区域。区域是非常重要的,如果这个区域有比较好的发展前景,那对于单个的非连锁实体门店还是有比较好的空间跟前景。但是如果这个区域整体大环境可能已经被很多的连锁商家垄断了或占据了很大的份额,对你而言竞争就很激烈,会非常难做。

Q:如何应对同行砸价,有什么好的办法?
A:对于同行或者竞争对手的砸价行为,我觉得确实是没有办法避免的。部分商品是门店引流商品,但是引流过来以后还是需要去重点推荐你们自己深度合作的品牌。否则的话,这些商品永远都成为门店的低毛利商品,面对同行的砸价行为,门店永远没有办法做任何的应对措施。

Q:蘑菇宝贝不仅做线下,线上也有做,请问是怎么兼顾的呢?
A:蘑菇宝贝做的是线上线下全渠道的母婴零售,我们把线上作为线下的一个补充部分,主要是为整个线下的会员做服务的。在各个线上平台都设立了我们的官方旗舰店。我们最想做的是线上线下一起联动服务好我们线下实体门店的会员。从兼顾的角度说其实比较辛苦的,因为线上和线下是两种不一样的操作模式,团队组成也不一样,所以对于现在的母婴连锁门店,我认为可能要看清自己的优势,找到最适合自己的领域,因为线上线下都要做的话,精力的投入是非常大的,很难做到兼顾。

Q:关于目前奶粉新政您有什么看法?
A:奶粉新政对于蘑菇宝贝并没有太大的影响,因为我们一直选择一线或者二线的比较大的品牌,这些比较成熟的品牌对于奶粉新政有非常好的抗击能力,对我们也没有太大的影响。我们一直以来所倡导的理念就是把最好的奶粉带给我们的消费者。对于奶粉新政我们也做了一些研究,也和厂家做了一些沟通和交流,基本上对于我们的产品没有任何影响。奶粉新政对于奶粉品牌的梳理和保障消费者得到最好最优质的奶粉是一件非常有利的。

Q:日本的花王、大王等在国内十分畅销,现在很多宝爸宝妈就认这些品牌,进店就找花王,如何教育消费者?
A:首先在一线城市中,花王、大王的消费群体特别大,这时候我们要做的是:一,通过导购做一些引导;二,设置其他品牌的纸尿裤,不一样的促销方式或赠品,把消费者往其他品牌商引导;三,如果说门店不愿意做花王大王,可能得不到一些很好的资源,其实一些二线品牌的纸尿裤的质量也很好,如果你第一次给消费者推荐了,消费者肯定还会来买。所以慢慢积累,慢慢的去教育消费者,还是有很多消费者能够被教育成功的。

Q:现在妈妈们喜欢海淘奶粉,我们有什么方法吸引她们到店消费?
A:母婴实体门店的最大优势就是一直坚持销售正品行货,这是我们一定要去和消费者倡导强调的事情。在门店里,我们把所有奶粉的厂家授权证书、相关卫检报告做陈列,增加门店的可信度。海淘奶粉确实有很多假货,质量没法保证,如果消费者对这家门店有很强的信任感的话,不会去海淘。海淘的优势可能是价格便宜、国外的奶粉比中国的好。如果消费者信任门店的奶粉,价格确实也不高,消费者自然会到实体门店购买。

Q:新开的店,总觉得留不住客,该怎么办?
A:门店留不住客会有很多原因,比如说门店的导购不够热情、价格不够优惠、品牌不够齐全、当地消费者不喜欢这类商品或者说当地的整个消费习惯偏向于线上消费等等,需要去分析究竟是什么原因。

Q:产品在线上线下的价格如何配置?是否要一致?
A:线上线下的价格很难做到完全一致,只能说在日常的活动中基本是一致的,在遇到一些大型活动的时候,线上跟线下消费群体的消费习惯是不一样的,我们只能根据不一样的消费群体做出不一样的促销活动安排,去应对线上线下消费者的需求。

Q:会员制度具体有哪些呢?
A:会员制度包括很多种,会员折扣、会员专享商品,各等级的会员对应的不同服务等等。每年我们都会想我们的会员究竟需要哪些服务,怎样提升一些相应的服务给他们,可能每个区域的需求是不一样的,需要你联系自己母婴店的具体情况,制定相关的会员制度,吸引会员在你这边做更多的停留。

Q:用线上做会员服务,怎么操作的呢?
A:比如说在线上的天猫店,我们会把线下门店的信息在上面做分享,这样可以帮助线上的顾客了解到我们线下门店的地理位置以及相关信息。在微信里面有微商城,也是和线下的门店做同步的,为线下的会员提供商品和促销信息,活动和促销也可以同步,这样可以吸引一些不愿意到门店购物的会员进行消费。

Q:根据您的统计,日益增加的微商团队会对各种线上商城有很大影响吗?
A:微商的产品和线上商城的商品结构其实是不一样的。微商的产品的知名度一般不是很大,或者说有一部分产品不是大众消费品,相对而言毛利会比较高一点。而整个线上商城的商品品类非常丰富。所以我认为,微商团队只是在部分品类里占有一些优势,不能对整个线上商城的全部品类造成很大的影响。

Q:对门店导购人员的销售热情提升,有什么技巧和方法?
A:对于导购的热情,需要做的可能是薪资跟福利的提升,做好重点品牌的相关培训,同时针对重点品牌,把相应的激励给到大家。这样导购才能加深对公司、对品牌的认可程度,导购才能积极地为这个品牌做推荐。

我们要去直面移动互联网的挑战,消费者是全渠道消费的行为,找出门店的优势和特色,稳扎稳打,集中优势力量,不断打扩大优势力量,不断的坚持,母婴实体门店才能迎来光明大道。

一、2016年婴童市场的消费行为分析

根据市场调研的分析,被调研城市的中国主要家庭在一二线城市的月育儿支出为1018元,占家庭收入的10%,二线城市整个家庭的育儿支出比例反而比一线城市高出许多。

从相关的研究报告中,我们也可以看出90后妈妈比80后妈妈消费能力强,大约有57%的消费群体会选择母婴店做为最常购物的地方。

消费者之所以会选择母婴店作为最常购物的地方,前三个原因分别是:1、产品的质量有保障;2、产品齐全;3、产品可以看得到摸得到。消费者不选择母婴店消费的前三个原因分别是:1、觉得产品的价格比较贵;2、国际品牌或者一线品牌比较少;3、家附近没有相关的母婴店。

消费者经常选择线上购物的三个原因分别是:1、线上的产品品种比较齐全、选择的余地比较大;2、可以送货上门,随时都能购买;3、可以大大节约妈妈们的时间。消费者不选择线上购物的前三个原因分别是:1、担心线上的图片和实物有比较大的差距;2、担心线上的质量没有保障;3、很多时候客服的回答比较机械化,专业知识不足。

母婴店最能吸引消费者的前三个项目分别是:1、游泳理发;2、产品的试用体验;3、游乐区和母婴室。

从口碑的角度决定消费者购买婴童产品的前三个原因分别是:1、其他消费者的评价觉得这个产品不错;2、朋友的介绍;3、产品的促销力度特别大。

我们从中分析可以看到,90后妈妈把使用后感觉不错和品牌知名度比较大做为一个非常重要的影响因素,一般消费者选择婴童各个类别的产品会把产品的品质安全作为第一要素。

以上一个简单的调研分析能够给婴童门店带来一些相关的借鉴:

1.把控产品的品质
2.做好口碑营销,保障送货上门
3.比较适中的价格和促销手段
4.增加门店的一些视觉冲击

这些都是提高母婴门店销售的重要手段。另外随着90后妈妈的不断增加,大家一定要重视与90后妈妈的交流,多了解她们的想法。

二、2016年移动互联网时代婴童产品的消费渠道分析

根据市场的调研分析,2015年整个零售渠道销售额的增长略低于2014年,预计2016年的增长会比2015年乐观,超过2015年的增长率。

从毛利的角度看,2015年60%的零售商毛利额有增长,预计2016年会有65。5%的零售商毛利有增长。

2015年母婴零售门店的日均坪效在80元左右,而日本日妆店的日均坪效是207元,可以看到我们距离做的很好的日本日妆店还有很大差距。

2016年,零售门店有两个主要的扩张方向:直营店主要在目前的区域扩张,加盟店会向下级城市进行扩张。

从线上消费群体的购物行为中大家可能想不到的是,纯网购的消费群体在整个消费群体里面只占1%。统计下来,消费者平均每年会在3。5个消费渠道进行45次母婴消费行为。在线上线下都有过消费行为的顾客群体占62%,所以现在是一个全渠道消费的时代,母婴门店要做的是巩固我们实体的优势,整合线上线下的销售闭环去迎接现在全渠道消费趋势。

在零售渠道内,Top5的电商平台占到了75%的电商零售消费份额,Top5的零售卖场占据了57%的卖场零售消费份额,而Top5的母婴零售连锁只占到28%的母婴零售消费份额,所以母婴实体们店还有很大的销售空间。

作为婴童门店,在移动互联网时代我们要有以下对策:

做好公司相关规划,明确公司的发展目标。

在移动互联网时代,资讯过多信息泛滥,很多时候难辨真伪,各方面的成本不断高涨,导致公司很多时候难以鉴定和明确公司的发展方向和目标。所有的实体门店主在浪潮里不能浮躁,要集中优势力量,做好公司规划,确保稳定发展,保持盈利,蓄势待发。母婴实体零售不能像互联网企业那样,一味投钱做大规模,忽视企业的内功和团队建设以及自身本来的优势和特长,去跟随所谓的风口浪尖,以我之短搏人所长,这样可能很快就会迷失自己的方向,丧失自己的优势。

加强与品牌供应商合作,管控好产品的品质,选择优质产品。

在移动互联网时代,中国的零售业在进行消费升级,中国消费者可支配消费金额越来越高,消费需求倾向于快、省、便捷、专业的方向。

在过去,母婴门店产品会存在一些不知名的品牌或者小品牌。高销售额和高毛利时代已经过去了。作为母婴的零售人,我坚持引进具有一定品牌知名度和优质正品的好商品,每个品牌我都会亲自去审核相关的资质、测试它的功能和耐用性。只有从消费者的角度出发,认真去挑选品牌和商品,才能够得到消费者的认可。

只有真正好的品牌和好的商品才能减轻消费者够买时的顾虑,提高成交率,提高购买率,真正体现实体门店的品质优势,把我们与线上的销售平台真正区别开来。所以在选择品牌合作方的时候,品牌方的市场服务能力及售后保障能力都非常重要。在选择品牌方和代理商的时候,我们会非常看重售后保障能力,不与没有市场服务能力和社会保障能力的平台合作,保证消费者的售后服务。

在与品牌方进行商品合作和构建中,优先选择一些具有创新能力、紧跟潮流的品牌进行合作,以增加门店的可玩性、体验性、潮流性。现在的消费群体是90后妈妈,所以我们要摒弃传统的选择品牌的观念,大胆选择一些潮流新品。门店要做好培训和陈列,带给消费者不一样的视觉体验。

在消费者升级的时代中,原来的商品模式一定要被升级,如果永远是和原来一样的老品牌,消费者会觉得整个门店的产品结构非常单一,很难到店持续消费。

门店需要做好会员升级服务。

70后80后90后妈妈群体在会员服务上会有不同的需求,母婴实体门店最大的特色就是更加专注、更加专业和最优质的服务,所以我们需要不断升级会员制度和会员服务,去满足会员群体消费趋势的变化和不同的需求。

我们需要去汲取别人所长,然后结合我们的优势做出自己门店的特色会员服务,这样才能让顾客感受到我们优质的服务和会员的独特优势,会员才能愿意去口碑相传,从而吸引更多的顾客到店消费。

现在很多线上大平台,对会员也非常重视。京东对于钻石会员有一些权益。天猫对于T2T3T4会员都有不一样的服务项目和特权。对于母婴实体门店而言,会员服务更是重中之重,不仅仅是挂在嘴边的一句口号。我们需要不断的去走访门店和消费者座谈,不断更新会员制度,做出我们自己的特色,去对抗电商、海淘、直播、网红等各类风口的冲击。

加强市场活动推广,增加口碑,促进顾客消费。

在移动互联网时代,80后90后群体越来越愿意宅在家里,手指一动就可以做很多事情,所以实体门店要做的事情是把他们从家里拉出来带到门店去,提高到店率,这就需要我们做大量的市场活动,去吸引他们到门店去参加活动。

可以策划各类市场活动,通过微信推广的手段进行活动的推广,积极地向妈妈传达户外活动或者亲子活动的优势和好处,培养她们在门店购物的习惯,通过购物习惯的养成,慢慢形成门店的服务范围。在活动中我们可以加入一些品牌产品知识帮助品牌进行推广和商品的销售。

靠价格战赢得的消费者不是门店的忠实会员,也不是这个门店的忠实顾客。长久吸引力的培养需要门店自身的服务和市场活动一起去执行和实施,消费者才能不断地前来消费。

运用移动互联网的手段,加强与顾客的沟通和互动。

移动互联网的时代,给实体门店带来了很大的冲击,母婴实体店的老板不停地思考,如何努力才能与时俱进,如何努力才能做得更好。所以我们要借助移动互联网时代的社交优势,让移动互联网为我所用,加强与顾客的交流和沟通,顾客的问题可以得到最迅速的解决,同时加强我们和各家门店的店长、员工的沟通和交流,增加门店的管理和执行力。

我们通过微信宣传门店的形象、会员制度、门店理念、最新活动、消费者互动等等很多信息,同时我们也可以借助微信的支付手段来满足消费者越来越强的移动消费习惯。微信也可以增加一些小工具,比如说微信照片打印的机器, 微信里面加些小游戏、微信积分商城都可以增加消费者对门店微信的关注。

作为实体门店,我们要接受和使用能够帮助门店生意的新方式,只有我们开放,才能适应现在的时代发展,母婴门店才能迎来新的发展。

Q&A

Q:对于目前好奇、帮宝适这类网络通货的低价格,我们怎么应对?
A:对于我们而言,好奇、帮宝适的价格确实是比较乱,尤其是帮宝适,线上的销售好一些,对于实体的销售冲击非常厉害。我们要做的是要有一个取舍,不是说所有通货的品牌都要做,要学会挑选一些相应的品牌来进行合作。

Q:对于新加入母婴行业的自营非连锁实体店,有什么好的建议或值得注意的地方?
A:新做的实体门店首先要看你位于哪块区域。区域是非常重要的,如果这个区域有比较好的发展前景,那对于单个的非连锁实体门店还是有比较好的空间跟前景。但是如果这个区域整体大环境可能已经被很多的连锁商家垄断了或占据了很大的份额,对你而言竞争就很激烈,会非常难做。

Q:如何应对同行砸价,有什么好的办法?
A:对于同行或者竞争对手的砸价行为,我觉得确实是没有办法避免的。部分商品是门店引流商品,但是引流过来以后还是需要去重点推荐你们自己深度合作的品牌。否则的话,这些商品永远都成为门店的低毛利商品,面对同行的砸价行为,门店永远没有办法做任何的应对措施。

Q:蘑菇宝贝不仅做线下,线上也有做,请问是怎么兼顾的呢?
A:蘑菇宝贝做的是线上线下全渠道的母婴零售,我们把线上作为线下的一个补充部分,主要是为整个线下的会员做服务的。在各个线上平台都设立了我们的官方旗舰店。我们最想做的是线上线下一起联动服务好我们线下实体门店的会员。从兼顾的角度说其实比较辛苦的,因为线上和线下是两种不一样的操作模式,团队组成也不一样,所以对于现在的母婴连锁门店,我认为可能要看清自己的优势,找到最适合自己的领域,因为线上线下都要做的话,精力的投入是非常大的,很难做到兼顾。

Q:关于目前奶粉新政您有什么看法?
A:奶粉新政对于蘑菇宝贝并没有太大的影响,因为我们一直选择一线或者二线的比较大的品牌,这些比较成熟的品牌对于奶粉新政有非常好的抗击能力,对我们也没有太大的影响。我们一直以来所倡导的理念就是把最好的奶粉带给我们的消费者。对于奶粉新政我们也做了一些研究,也和厂家做了一些沟通和交流,基本上对于我们的产品没有任何影响。奶粉新政对于奶粉品牌的梳理和保障消费者得到最好最优质的奶粉是一件非常有利的。

Q:日本的花王、大王等在国内十分畅销,现在很多宝爸宝妈就认这些品牌,进店就找花王,如何教育消费者?
A:首先在一线城市中,花王、大王的消费群体特别大,这时候我们要做的是:一,通过导购做一些引导;二,设置其他品牌的纸尿裤,不一样的促销方式或赠品,把消费者往其他品牌商引导;三,如果说门店不愿意做花王大王,可能得不到一些很好的资源,其实一些二线品牌的纸尿裤的质量也很好,如果你第一次给消费者推荐了,消费者肯定还会来买。所以慢慢积累,慢慢的去教育消费者,还是有很多消费者能够被教育成功的。

Q:现在妈妈们喜欢海淘奶粉,我们有什么方法吸引她们到店消费?
A:母婴实体门店的最大优势就是一直坚持销售正品行货,这是我们一定要去和消费者倡导强调的事情。在门店里,我们把所有奶粉的厂家授权证书、相关卫检报告做陈列,增加门店的可信度。海淘奶粉确实有很多假货,质量没法保证,如果消费者对这家门店有很强的信任感的话,不会去海淘。海淘的优势可能是价格便宜、国外的奶粉比中国的好。如果消费者信任门店的奶粉,价格确实也不高,消费者自然会到实体门店购买。

Q:新开的店,总觉得留不住客,该怎么办?
A:门店留不住客会有很多原因,比如说门店的导购不够热情、价格不够优惠、品牌不够齐全、当地消费者不喜欢这类商品或者说当地的整个消费习惯偏向于线上消费等等,需要去分析究竟是什么原因。

Q:产品在线上线下的价格如何配置?是否要一致?
A:线上线下的价格很难做到完全一致,只能说在日常的活动中基本是一致的,在遇到一些大型活动的时候,线上跟线下消费群体的消费习惯是不一样的,我们只能根据不一样的消费群体做出不一样的促销活动安排,去应对线上线下消费者的需求。

Q:会员制度具体有哪些呢?
A:会员制度包括很多种,会员折扣、会员专享商品,各等级的会员对应的不同服务等等。每年我们都会想我们的会员究竟需要哪些服务,怎样提升一些相应的服务给他们,可能每个区域的需求是不一样的,需要你联系自己母婴店的具体情况,制定相关的会员制度,吸引会员在你这边做更多的停留。

Q:用线上做会员服务,怎么操作的呢?
A:比如说在线上的天猫店,我们会把线下门店的信息在上面做分享,这样可以帮助线上的顾客了解到我们线下门店的地理位置以及相关信息。在微信里面有微商城,也是和线下的门店做同步的,为线下的会员提供商品和促销信息,活动和促销也可以同步,这样可以吸引一些不愿意到门店购物的会员进行消费。

Q:根据您的统计,日益增加的微商团队会对各种线上商城有很大影响吗?
A:微商的产品和线上商城的商品结构其实是不一样的。微商的产品的知名度一般不是很大,或者说有一部分产品不是大众消费品,相对而言毛利会比较高一点。而整个线上商城的商品品类非常丰富。所以我认为,微商团队只是在部分品类里占有一些优势,不能对整个线上商城的全部品类造成很大的影响。

Q:对门店导购人员的销售热情提升,有什么技巧和方法?
A:对于导购的热情,需要做的可能是薪资跟福利的提升,做好重点品牌的相关培训,同时针对重点品牌,把相应的激励给到大家。这样导购才能加深对公司、对品牌的认可程度,导购才能积极地为这个品牌做推荐。

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